【第1篇】銷售員管理制度怎么寫2850字
銷售員管理制度
為了更好地樹立公司的形象，促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，以及加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定。
第一章出勤制度
一、全體業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真遵守作息時(shí)間，按時(shí)上下班，不準(zhǔn)遲到、早退。
二、全體業(yè)務(wù)人員上下班必須到公司報(bào)到。
三、因私事不能上班的，實(shí)行書面請(qǐng)假制度。
1、請(qǐng)假必須按公司規(guī)定的請(qǐng)假審批程序執(zhí)行方可生效。
2、特殊情況來不及書面請(qǐng)假，不能上班的，應(yīng)向部門經(jīng)理報(bào)告，并事后補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。
3、銷售內(nèi)勤應(yīng)加強(qiáng)考勤管理，全體人員要認(rèn)真履行書面請(qǐng)假制度，請(qǐng)假手續(xù)交行政部留查。
第二章業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例
業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，特制定本條件，具體如下：
一、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件
1.新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，職稱證等相關(guān)證件和一寸免冠證件照一張。
2.業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)方可正式上崗。
3.為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取底薪 無定額 獎(jiǎng)金的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4.新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，業(yè)務(wù)能力以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的做自動(dòng)離職處理。(對(duì)責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬條件)
二、正式合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件
1.業(yè)務(wù)員基本工資=底薪 提成 獎(jiǎng)金
2.底薪計(jì)算方法
業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決工作中遇到的問題。由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。
三、本著少花錢多辦事的原則，對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先填寫申請(qǐng)表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)，原始憑證必須由經(jīng)理，經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單。經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報(bào)銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。
四、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神
公司會(huì)每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，累計(jì)三個(gè)月可享受“金牌業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。成為“金牌業(yè)務(wù)員”的人員，除具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的資格，同時(shí)還有月獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)。
第三章業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范
一、在公司內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)指揮。
二、必須建立晚會(huì)制度，宣布當(dāng)日各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，包括小區(qū)情況、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開展。同時(shí)，要安排次日工作內(nèi)容并作好準(zhǔn)備。
三、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，做到不遲到，不早退。下班時(shí)間到后，必須整理好物品下班。
四、工作期間應(yīng)認(rèn)真工作，不允許串崗聊天和在工作區(qū)內(nèi)大聲喧嘩，不得妨礙其他人開展業(yè)務(wù)工作，不得擅自離開工作崗位，不可閱讀與工作業(yè)務(wù)無關(guān)的書報(bào)雜志。
五、工作時(shí)，不打非業(yè)務(wù)性電話，接非業(yè)務(wù)性電話時(shí)應(yīng)盡量縮短時(shí)間。
六、必須履行對(duì)公司機(jī)密、業(yè)務(wù)上的重要信息的保密義務(wù)，不得將公司業(yè)務(wù)及營(yíng)銷信息泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關(guān)的，不該打聽不該傳播的事項(xiàng)。
七、不得將公司資料、設(shè)備、器材用作私用，如需攜帶外出須得到批準(zhǔn)。
八、與工作無關(guān)的私物不得隨意帶入公司，工作場(chǎng)地非經(jīng)許可不得進(jìn)行各類娛樂活動(dòng)。
九、個(gè)人所借用的工具、物品必須妥善保管，不得隨意拆卸或改裝。若出現(xiàn)故障須及時(shí)向上級(jí)申報(bào)。
十、無操作資格者不得操作公司的有關(guān)設(shè)備、器具等。
十一、客人來訪原則上應(yīng)有預(yù)約，并在指定場(chǎng)所接待。非工作人員不經(jīng)許可不得進(jìn)入工作場(chǎng)所。
十二、公司員工間及對(duì)公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語，不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處，互相團(tuán)結(jié)、幫助。
十三、員工著裝應(yīng)以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準(zhǔn)單穿吊帶衫、涼拖鞋。
十四、隨時(shí)注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。
十五、除在指定場(chǎng)所、時(shí)間外，不允許飲食、吸煙。
十六、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛護(hù)燈管、插座、開關(guān)等電路設(shè)施。不準(zhǔn)私自拆除、搬移和亂拉線路。若有損壞，須通知物業(yè)處進(jìn)行更換、修理。
十七、必須遵守用電規(guī)則(下班前關(guān)閉電腦、清理煙缸、切斷電源)
十八、所有設(shè)備、器具等必須保持可正常安全運(yùn)作狀態(tài)。
第四章業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范
為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。
一、“四做到”
1.做到保守機(jī)密，不向客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露價(jià)格等機(jī)密。
2.做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。
3.做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行程，不瞞報(bào)費(fèi)用。
4.做到愛護(hù)公物，不損壞公司物品。
二、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)
(一)用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：
1.業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí)，嚴(yán)格按公司公布的價(jià)格向客戶報(bào)價(jià)，并記錄備案(含報(bào)價(jià)時(shí)間、客戶名稱、所報(bào)價(jià)格等)。
2.業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià)，若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià)，須轉(zhuǎn)達(dá)給主管。
(二)信息收集注意事項(xiàng)：
1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的裝修狀況，和采購渠道，建立各級(jí)客戶資料檔案，保持雙向溝通。
2.在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。
3.在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，搜集新的信息，開拓新市場(chǎng)。
4.做好行銷日志，要求明確具體，及時(shí)匯報(bào)并上交公司。
5.每月定期整理和分析市場(chǎng)信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司。
(三)簽定合同的注意事項(xiàng)：
1.簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。
2.簽定合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員對(duì)合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真推敲，逐項(xiàng)填寫完善，不得涂改，嚴(yán)格按《合同法》和公司《合同管理辦法實(shí)施細(xì)則》執(zhí)行，并簽章認(rèn)可，對(duì)違規(guī)者，視情節(jié)輕重給予處罰。
3.合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)合同。
(四)資金支付注意事項(xiàng)：
1.業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴(yán)格按約定支付款項(xiàng)，不得為難客戶、故意拖欠貨款。
2.業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙，承擔(dān)全額損失，對(duì)配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責(zé)任。
(五)與客戶交往過程中，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益。
三、駐點(diǎn)日常管理注意事項(xiàng)
(一)日常管理：
1.業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司的勞動(dòng)紀(jì)律，在公司人員執(zhí)行公司作息時(shí)間;駐點(diǎn)人員可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)制定本駐點(diǎn)的作息時(shí)間，但要報(bào)公司備案，每日工作服從主管安排。駐點(diǎn)人員晚上無業(yè)務(wù)需要不得外出，如因業(yè)務(wù)需要外出必須經(jīng)駐點(diǎn)主管以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
2.每天根據(jù)值日程表安排人員值班，由值日人員負(fù)責(zé)做好駐點(diǎn)的衛(wèi)生打掃及伙食安排，始終保持清潔整齊的辦公環(huán)境。
3.駐點(diǎn)的公共物品及個(gè)人物品擺放整齊如人為損壞公物及租住房屋原有設(shè)施，照價(jià)賠償。
4.駐點(diǎn)人員外出時(shí)要有防范意識(shí)和安全意識(shí)，應(yīng)做好自身的保護(hù)工作，以防止發(fā)生意外。
5.駐點(diǎn)電腦由內(nèi)勤保管和使用，在使用電腦的同時(shí)做好保養(yǎng)、維護(hù)和管理工作。
6.駐點(diǎn)電話及傳真只用于公事，不得因私使用電話，駐點(diǎn)內(nèi)勤和主管負(fù)管理責(zé)任。
7.客戶來訪時(shí)，禮貌接待，并將各種資料收藏好，以防止公司機(jī)密外泄。
書寫經(jīng)驗(yàn)91人覺得有用
寫銷售員管理制度的時(shí)候，得先把公司的實(shí)際情況摸清楚，每個(gè)公司的情況都不一樣，所以制度也不能千篇一律。比如有的公司可能更注重業(yè)績(jī)考核，有的公司則更關(guān)心客戶反饋，這就要看公司是怎么定位自己的業(yè)務(wù)方向了。有些剛起步的小公司，可能銷售員身兼數(shù)職，既要跑業(yè)務(wù)又要處理雜事，那制度就得兼顧這些情況。要是大公司，分工明確，那制度就可以聚焦在專業(yè)性上。
制定制度時(shí)，要考慮到銷售員的工作流程。比如，他們每天都要填寫工作日志吧？那日志該怎么填，填哪些內(nèi)容，填完之后交給誰，這些都是需要規(guī)定好的。還有，銷售員在外跑業(yè)務(wù)，費(fèi)用報(bào)銷這塊肯定少不了，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)是什么，審批流程又是怎樣的，這些問題都得提前想好。要是這些沒弄明白，到時(shí)候出了差錯(cuò)，大家互相推諉，就麻煩了。
再比如，銷售員的提成怎么算，這也是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有些人覺得按銷售額提成最公平，但也有人認(rèn)為應(yīng)該結(jié)合客戶滿意度來算。這兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，具體選哪種，要看公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。如果一味追求高銷售額，可能忽視了服務(wù)質(zhì)量，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看對(duì)公司的口碑不利。但要是只看客戶滿意度，又可能影響員工的積極性。
有時(shí)候，寫制度的時(shí)候會(huì)遇到一些小問題。比如，把“銷售業(yè)績(jī)”寫成了“銷售業(yè)績(jī)額”，雖然意思差不多，但看起來就不夠嚴(yán)謹(jǐn)。再比如，“銷售員每月提交一次工作計(jì)劃”這句話，要是不小心寫成“銷售員每次提交一份工作計(jì)劃”，就有點(diǎn)歧義了。這些問題其實(shí)并不難發(fā)現(xiàn)，只要多檢查幾遍就行。
書寫注意事項(xiàng)：
制度里最好能有一些激勵(lì)措施，這樣能提高銷售員的積極性。比如，設(shè)立月度銷售冠軍獎(jiǎng)，除了獎(jiǎng)金之外，還可以給獲獎(jiǎng)?wù)咭恍╊~外的福利，像是優(yōu)先選擇假期之類的。不過，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也要設(shè)計(jì)得合理，不然會(huì)讓其他員工覺得不公平。比如，要是獎(jiǎng)勵(lì)只跟個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，而忽略了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，那就不太妥當(dāng)了。
制度里還要考慮到銷售員的職業(yè)發(fā)展路徑。畢竟，大家都希望能在公司有所成長(zhǎng)?？梢栽O(shè)定一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)，比如定期組織銷售技巧培訓(xùn)，或者讓表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員分享經(jīng)驗(yàn)。這樣不僅能提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，還能增強(qiáng)銷售員對(duì)公司的歸屬感。
【第2篇】銷售人員崗位安全管理制度怎么寫900字
1、銷售危險(xiǎn)化學(xué)品的人員，必須熟悉并掌握所經(jīng)營(yíng)的各種危險(xiǎn)化學(xué)品的名稱、分子式、主要理化性質(zhì)、危險(xiǎn)性、包裝性、包裝要求、貯存注意事項(xiàng)、事故應(yīng)急措施。需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，持證上崗。
2、銷售危險(xiǎn)化學(xué)品時(shí)應(yīng)查驗(yàn)購買單位是否持有單位證明，公安機(jī)關(guān)出具的準(zhǔn)購證 及其他相應(yīng)的合法手續(xù)，并對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)記錄存檔。不得向未取得危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證的單位或個(gè)人銷售危險(xiǎn)化學(xué)品。
3、不經(jīng)營(yíng)國(guó)家明令禁止的危險(xiǎn)化學(xué)品、利用劇毒化學(xué)品生產(chǎn)的滅鼠藥以及其他可能進(jìn)入人民日常生活的化學(xué)產(chǎn)品和日用化學(xué)品。
4、銷售人員應(yīng)每天核對(duì)危險(xiǎn)化學(xué)品的銷售情況，發(fā)現(xiàn)被盜、丟失、誤售情況時(shí)，必須向當(dāng)?shù)毓膊块T報(bào)告。
5、危險(xiǎn)化學(xué)品的發(fā)運(yùn)要按《條例》規(guī)定，委托有資質(zhì)認(rèn)定的運(yùn)輸企業(yè)，托運(yùn)人應(yīng)當(dāng)向目的地的縣及人民政府公安部門申請(qǐng)辦理危險(xiǎn)化學(xué)品公路運(yùn)輸通行證。
6、銷售人員應(yīng)定期與采購人員、儲(chǔ)存單位的管理人員核查所采購危險(xiǎn)化學(xué)品采購、出入庫登記、驗(yàn)收、發(fā)放、出售是否按《條例》規(guī)定執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正處理。
7、銷售人員要向用戶提供危險(xiǎn)化學(xué)品安全技術(shù)說明書，（簡(jiǎn)稱msds）安全標(biāo)簽。
8、嚴(yán)格核對(duì)銷售的危險(xiǎn)化學(xué)品品名、數(shù)量，注意危險(xiǎn)化學(xué)品的包裝不損壞，保證其安全。
9、 危險(xiǎn)化學(xué)品樣品必須按化學(xué)品危險(xiǎn)性類別分類、分項(xiàng)擺放，對(duì)不可配裝的危險(xiǎn)化學(xué)品樣品，必須隔離擺放。
10、 裝卸、搬動(dòng)、分裝危險(xiǎn)化學(xué)品時(shí)應(yīng)按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，做到輕卸、輕放，嚴(yán)禁摔、碰、撞擊、拖拉、傾倒和滾動(dòng)。
11、危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)分裝，在分裝后的容器上貼安全標(biāo)簽。使用過的危險(xiǎn)化學(xué)品包裝容器必須妥善保管，不得隨意拋棄，未經(jīng)凈化處理，不得更換原安全標(biāo)簽。
12、擺放易燃、易爆危險(xiǎn)化學(xué)品樣品的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，要采取杜絕火種的安全措施。禁止穿著能產(chǎn)生靜電火花的化纖織物衣服和帶鐵釘?shù)男M(jìn)入經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。裝卸、分裝、清掃易燃、易爆物品時(shí)，應(yīng)使用不產(chǎn)生火花的銅制、合金制或其它工具。
13、 銷售進(jìn)口危險(xiǎn)化學(xué)品，必須有符合規(guī)定的中文安全標(biāo)簽和中文安全技朮說明書.
14、過期、廢棄的危險(xiǎn)化學(xué)品，必須按照危險(xiǎn)廢物的處置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處置，不得隨意拋棄.
15、正確使用、妥善維護(hù)和保管滅火器等各種消防器具和消防器材。
16、銷售人員應(yīng)定期參加安全學(xué)習(xí)，作好安全記錄。
書寫經(jīng)驗(yàn)21人覺得有用
銷售崗位的安全管理，說起來挺復(fù)雜的，得從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合公司的具體情況來定。每個(gè)公司的情況都不一樣，有些地方可能環(huán)境比較復(fù)雜，有些地方可能設(shè)備老舊，這些都會(huì)影響到制度的具體內(nèi)容。像我們公司，銷售部門經(jīng)常跑外勤，路上的安全就很重要，所以就得在制度里強(qiáng)調(diào)交通安全，比如規(guī)定大家出門前檢查車輛狀況，尤其是長(zhǎng)途出差的時(shí)候，這可是個(gè)大問題。
還有就是客戶那邊的安全問題，有時(shí)候去拜訪客戶，可能會(huì)接觸到一些危險(xiǎn)品或者特殊環(huán)境，這個(gè)時(shí)候就需要提前了解情況，做好防護(hù)措施。比如上次有個(gè)同事去一家化工廠談業(yè)務(wù)，結(jié)果因?yàn)闆]穿防靜電服差點(diǎn)出了事，后來我們就在制度里加上了這一條，要求去這種地方必須穿戴好規(guī)定的防護(hù)裝備。不過有時(shí)候也會(huì)漏掉一些細(xì)節(jié)，比如忘記提醒員工帶足夠的飲用水，夏天特別熱的時(shí)候，脫水可不是鬧著玩的。
制度里頭還應(yīng)該包括日常辦公的安全，辦公室里電線亂拉亂接的事情偶爾會(huì)發(fā)生，這就需要定期檢查線路，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。我記得有一次巡查發(fā)現(xiàn)一個(gè)插座老化了，當(dāng)時(shí)就趕緊找人換掉，要是晚一步說不定就出事了。當(dāng)然，有時(shí)候?qū)戇@些東西的時(shí)候可能會(huì)忽略一些小環(huán)節(jié)，像是滅火器的位置標(biāo)注就不夠清楚，后來被領(lǐng)導(dǎo)指出來才改正過來。
書寫注意事項(xiàng)：
對(duì)于新入職的員工，培訓(xùn)這塊也得重視。他們剛進(jìn)來什么都不懂，如果直接讓他們上崗，風(fēng)險(xiǎn)很大。所以我們要組織專門的安全培訓(xùn)，講講基本的操作規(guī)程，還有遇到緊急情況該怎么處理。不過有時(shí)候培訓(xùn)的內(nèi)容可能會(huì)有點(diǎn)枯燥，員工聽著聽著就走神了，這點(diǎn)需要注意改進(jìn)，不然效果不好。
小編友情提醒：
制度的執(zhí)行也很關(guān)鍵，光有規(guī)定不行，還得有人監(jiān)督。我們可以設(shè)立一個(gè)安全小組，專門負(fù)責(zé)檢查各部門的落實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋給管理層。不過有時(shí)候這個(gè)小組的工作可能會(huì)流于形式，大家敷衍了事，這就需要加強(qiáng)管理力度，確保每個(gè)人都認(rèn)真對(duì)待。
【第3篇】標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行室銷售人員管理制度怎么寫9050字
銷售人員管理制度
第一章總則
第一條
適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室)。
第二條
目的
為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
第三條
原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條
制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條
執(zhí)行
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條
實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條
實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條
類比法
主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。
第九條
經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條
綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條
銷售員管理
(一)產(chǎn)品銷售員管理;
(二)網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條
銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條
銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條
銷售員職責(zé)
(一)產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1.根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);
4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作;
5.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)營(yíng)銷主管主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條
管理目標(biāo)
(一)銷售目標(biāo);
(二)利潤(rùn)目標(biāo);
(三)市場(chǎng)占有率;
(四)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
(六)銷售成本控制;
(七)客戶滿意度。
第十六條
管理原則
(一)區(qū)域性管理原則
將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省;B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū);B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
(二)目標(biāo)性管理原則
營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。
(三)過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性(季度、半年、一年)成果進(jìn)行考評(píng)。
第十七條
管理制度
(一)營(yíng)銷管理制度
為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。
(二)銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。
第十八條
銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
(一)管理制度培訓(xùn)
主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室
營(yíng)銷管理制度》。
(二)崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十九條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。
2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo);同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等
2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場(chǎng)管理
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。
第二十條
銷售員時(shí)間成本管理
(一)時(shí)間成本投資效益分析
1.時(shí)間特征
時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。
2.時(shí)間投資收益
銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。
(二)時(shí)間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時(shí)間分配
業(yè)務(wù)時(shí)間分類
主要內(nèi)容
時(shí)間比例
決定性時(shí)間
與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等
20%組織時(shí)間
市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告
25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間
給客戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)
55%
(三)時(shí)間管理
1.時(shí)間規(guī)劃
主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示
2.日常時(shí)間安排
將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示
表2時(shí)間規(guī)劃表
一月份
二月份
……
293031……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3銷售員日常時(shí)間安排表
活動(dòng)安排
統(tǒng)計(jì)分析
客戶溝通
辦理批銷單
參加會(huì)議
撰寫報(bào)告
9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……
第二十一條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容
銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：
(1)年度銷售計(jì)劃
(2)年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃
(3)客戶拜訪計(jì)劃
(4)市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃
(5)市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等
以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。
2.計(jì)劃分解
首先，營(yíng)銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng);
其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng)銷主管協(xié)商解決等;
再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：
(1)任務(wù)描述
任務(wù)目的
任務(wù)目標(biāo)
任務(wù)內(nèi)容
實(shí)施起止日期
(2)資源配置描述
(3)實(shí)施過程描述(人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求)
(4)考核指標(biāo)
(5)監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等)
(6)改進(jìn)建議
3.計(jì)劃執(zhí)行
計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行
4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核
在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核;計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核;年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評(píng)估。
5.管理職責(zé)
(1)責(zé)任人
業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核。
(2)考核人
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。
(二)業(yè)務(wù)流程管理
在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：
(1)產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)
(2)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程
(3)市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程
(4)應(yīng)收賬款管理流程
以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室
業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》。
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。
2.銷售目標(biāo)落實(shí)
(1)首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。
(2)其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)
根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標(biāo)。
根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。
表4客戶卡片
客戶編號(hào)
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
主要負(fù)責(zé)人
姓名
電話
學(xué)歷
工作背景
性格特征
市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)
愿望和報(bào)復(fù)
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
客戶信用等級(jí)
經(jīng)營(yíng)性質(zhì)
店面面積
庫房面積
產(chǎn)品配送條件
銷售員
數(shù)量
年齡結(jié)構(gòu)
素質(zhì)
工作態(tài)度
有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員
3.銷售活動(dòng)支持
(1)市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持
根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員和代理商開展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。
例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等
(2)產(chǎn)品銷售支持
在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、客戶即期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。
同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。
4.銷售業(yè)績(jī)跟蹤
在對(duì)客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與代理商進(jìn)行溝通。
5.應(yīng)收賬款管理
在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示
對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營(yíng)銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》
表5客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號(hào)
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
信用等級(jí)
賬號(hào)
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
1月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
2月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
3月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
4月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
5月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
6月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
小結(jié)
續(xù)表6客戶銷售記錄卡
客戶名稱
客戶編號(hào)
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
信用等級(jí)
賬號(hào)
發(fā)票種類
產(chǎn)品類型
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
D類產(chǎn)品
小結(jié)
7月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
8月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
9月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
10月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
11月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
12月份
銷售碼洋
即期庫存碼洋
進(jìn)貨碼洋
小結(jié)
表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡
客戶名稱
客戶編號(hào)
地址
聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人
銷售區(qū)域
經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)
信用等級(jí)
賬號(hào)
發(fā)票種類
產(chǎn)品主要結(jié)算
信用額度
信用期限
應(yīng)收賬款總數(shù)額
應(yīng)收賬款占銷售碼洋%
應(yīng)收賬款數(shù)額
占銷售碼洋%
逾期原因分析
逾期應(yīng)收賬款天數(shù)
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2個(gè)月
3個(gè)月
6個(gè)月
10個(gè)月
12個(gè)月
2年以下
2年以上
6.客戶拜訪
在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。
客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：
(1)拜訪計(jì)劃時(shí)間安排
客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的
(2)拜訪路線
客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等
(3)客戶巡視
1)客戶巡視的主要內(nèi)容為
銷售管理
主要檢查內(nèi)容：
a管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等
a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分
店面布置
表8店面地理位置
店面標(biāo)志
店面裝飾
授權(quán)標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
購買是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目?
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面生動(dòng)化效果
表9店面面積
陳列架
產(chǎn)品陳列
促銷標(biāo)志
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度
是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松
POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果
目前狀況
存在的問題
原因分析
店面銷售服務(wù)
表10銷售員推銷技能
客戶解答
客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)
電話接聽技巧
是否有產(chǎn)品配送服務(wù)
對(duì)零售商的服務(wù)
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
標(biāo)準(zhǔn)要求
目前狀況
存在的問題
原因分析
庫存
表11產(chǎn)品陳列碼洋
庫存碼洋
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理
產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理
目前狀況
存在的問題
原因分析
財(cái)務(wù)
表12財(cái)務(wù)人員
財(cái)務(wù)帳目
檢查內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)要求
是否有專職人員還是兼職
財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范
目前狀況
存在的問題
原因分析
2)客戶巡視的主要方法
觀察法：主要通過對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察
訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題
(4)改進(jìn)建議
銷售員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。
(四)銷售業(yè)績(jī)管理
1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析
銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。
2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析
在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。
3.市場(chǎng)重新定位
消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。
第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理
第二十二條
銷售員管理職責(zé)
(一)網(wǎng)絡(luò)銷售員
1.根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò);
3.負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo);
4.協(xié)助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流;
5.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作;
7.協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。
(二)營(yíng)銷主管職責(zé)
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施;
4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;
6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第二十三條
網(wǎng)絡(luò)銷售員營(yíng)銷管理內(nèi)容
(一)信息發(fā)布數(shù)量、頻次
(二)會(huì)員數(shù)量
(三)會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果
(四)網(wǎng)絡(luò)的故障率
(五)客戶滿意度
第二十四條
管理原則
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十五條
管理制度
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十六條
銷售員培訓(xùn)
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十七條
渠道網(wǎng)絡(luò)管理
(一)渠道發(fā)展規(guī)劃
1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售市場(chǎng)管理
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
第二十八條
銷售員時(shí)間成本管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
第二十九條
銷售員業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(二)業(yè)務(wù)流程管理
參照本管理制度第五章有關(guān)條款
(三)業(yè)務(wù)事務(wù)管理
1.建立客戶銷售檔案
分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示
表13會(huì)員客戶卡片
客戶編號(hào)
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
參會(huì)目的
累計(jì)銷售碼洋
對(duì)會(huì)員之家有何建議
對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心
建議
表14網(wǎng)上銷售客戶卡片
客戶編號(hào)
內(nèi)容
備注
客戶名稱
地址
聯(lián)系方式
客戶背景
學(xué)歷
年齡
職稱
職務(wù)
工作背景
性格特征
行業(yè)影響力
網(wǎng)上銷售次數(shù)
累計(jì)銷售碼洋
客戶重要程度
建議
2.銷售目標(biāo)落實(shí)
(1)首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃
根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。
(3)再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨
網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。
3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度
詳見《渠道管理制度》
(四)銷售業(yè)績(jī)管理
1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析
銷售員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。
2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析
在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。
3.市場(chǎng)重新定位
消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。
第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制
第三十條
激勵(lì)目的
為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三十一條
激勵(lì)原則
(一)激勵(lì)采取多維度原則
(二)激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則
(三)激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則
第三十二條
激勵(lì)政策
(一)薪酬激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例
具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》
(二)精神激勵(lì)
1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升
2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換
3.通報(bào)表揚(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營(yíng)部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)
4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)
第八章銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第三十三條
產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
(一)評(píng)估主要指標(biāo)
1.業(yè)務(wù)素質(zhì)
(1)工作職責(zé)
(2)工作態(tài)度
(3)業(yè)務(wù)基本技能
2.業(yè)務(wù)能力
(1)銷售目標(biāo)
(2)應(yīng)收賬款回收率
(3)銷售增長(zhǎng)率
(4)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度
(二)評(píng)估方法
1.評(píng)估時(shí)間周期
分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估
2.評(píng)估方法
(1)指標(biāo)評(píng)價(jià)
1)業(yè)務(wù)素質(zhì)
上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)
主要通過營(yíng)銷主管、主任來對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所示
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)
銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過營(yíng)銷主管和銷售員本人來評(píng)價(jià)。如表16所示
2)業(yè)務(wù)能力
業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長(zhǎng)率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17所示
(2)評(píng)價(jià)方法
將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分
第三十四條
網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法
第九章附則
第三十五條
本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。
第三十六條
本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)
第三十七條
本管理辦法自頒布之日起實(shí)施
表15上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表
考核內(nèi)容
營(yíng)銷主管
主任
平均分
分?jǐn)?shù)
崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況
工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果
0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般
11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高
21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高
26-30工作積極性、主動(dòng)性
經(jīng)常拒絕接受任務(wù)
0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)
5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)
8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況
無協(xié)助
0-4協(xié)助但欠主動(dòng)
5-7主動(dòng)協(xié)助
8-10責(zé)任心
責(zé)任心差
0-4有一定責(zé)任心
5-7責(zé)任心強(qiáng)
8-10規(guī)章制度遵守情況
報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度
0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重
5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無違反單位制度現(xiàn)象
8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律
經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工
0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工
5-7無遲到、早退、離崗、曠工
8-10能力考核
專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差
0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般
10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)
16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表
考核內(nèi)容和要求
本人評(píng)分
營(yíng)銷主管評(píng)分
平均分
分?jǐn)?shù)
業(yè)績(jī)考核
40分
崗位職責(zé)履行情況
0-20客戶評(píng)價(jià)
時(shí)間、成本、費(fèi)用管理
0-5行為考核
36分
上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況
0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議
0-5協(xié)助、配合、幫助他人
0-5工作責(zé)任心
0-10單位制度遵守情況
0-10能力考核
18分
客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平
0-6溝通、協(xié)調(diào)水平
0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況
0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心
0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確
0-3總評(píng)分
表17銷售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表
考核指標(biāo)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
得分
權(quán)重
銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率
按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分
20%同比銷售增長(zhǎng)率(本期/去年同期)
每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分
15%環(huán)比銷售增長(zhǎng)率(本期/上期)
每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分
15%同比銷售增長(zhǎng)率(或環(huán)比銷售增長(zhǎng)率)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%銷售碼洋(應(yīng)收賬款回款)排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率
按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分
20%加權(quán)總評(píng)均得分
書寫經(jīng)驗(yàn)94人覺得有用
制定一個(gè)專業(yè)的管理制度，尤其是針對(duì)像標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行室這樣的部門，需要結(jié)合實(shí)際工作流程和人員特點(diǎn)。這類制度既要體現(xiàn)專業(yè)性，又要便于執(zhí)行，不能太復(fù)雜。寫的時(shí)候得想清楚每個(gè)環(huán)節(jié)怎么操作，不能光說大道理。比如銷售這一塊，業(yè)績(jī)考核是重點(diǎn)，但不能只盯著數(shù)字，還要看客戶反饋，這關(guān)系到長(zhǎng)期合作。
業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定上，得考慮到市場(chǎng)變化，不能一刀切。像我們團(tuán)隊(duì)里有些人擅長(zhǎng)維護(hù)老客戶，有些人適合開拓新市場(chǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)就得有所側(cè)重。還有就是激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)金分配要公平透明，不然會(huì)影響士氣。不過有時(shí)候?qū)懼贫鹊娜丝赡軙?huì)忽略細(xì)節(jié)，比如提成比例沒明確寫出來，或者忘了注明特殊情況下的處理辦法。
溝通協(xié)調(diào)也很關(guān)鍵。銷售不是單打獨(dú)斗的事，涉及到跟內(nèi)部其他部門對(duì)接，像財(cái)務(wù)、物流等部門，都要保持順暢聯(lián)系。如果在這方面出了問題，可能會(huì)影響訂單進(jìn)度。曾經(jīng)有一次，有個(gè)同事因?yàn)楦锪鞑繘]及時(shí)溝通好，導(dǎo)致貨物延誤，客戶投訴了好幾次。
文件管理也不能忽視。銷售過程中會(huì)產(chǎn)生大量合同、報(bào)價(jià)單之類的文檔，必須建立一套歸檔制度，方便日后查閱。要是隨便放，丟了找起來就麻煩了。有時(shí)候?qū)懼贫鹊娜丝赡軙?huì)忘記提醒定期檢查存檔情況，結(jié)果文檔堆積如山，反而增加了工作量。
培訓(xùn)也是不可少的環(huán)節(jié)。新人進(jìn)來后，不僅要教他們熟悉產(chǎn)品，還得讓他們了解公司的規(guī)章制度。有些剛?cè)肼毜膯T工可能不太適應(yīng)公司的節(jié)奏，這時(shí)候就需要有經(jīng)驗(yàn)的老員工帶一帶。不過有時(shí)候?qū)懼贫鹊娜丝赡軙?huì)覺得培訓(xùn)是個(gè)軟指標(biāo)，寫得比較籠統(tǒng)，比如只說“定期開展培訓(xùn)”，具體怎么做卻沒細(xì)說。
小編友情提醒：
制度執(zhí)行過程中肯定會(huì)出現(xiàn)各種意外情況，這就需要管理層靈活應(yīng)對(duì)，不能死板地照搬條文。比如遇到突發(fā)狀況，不能一味追究責(zé)任，而是要想辦法解決問題。要是制度寫得太過僵化，反而會(huì)束縛手腳。
【第4篇】銷售人員管理制度怎么寫1050字
銷售人員管理制度
第一條：對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條：原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)辦理公事結(jié)束后，應(yīng)該返回。
第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條：部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必須的費(fèi)用，以實(shí)抱實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條：銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正當(dāng)渠道支付貨款。
第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)。
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問題。
（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)給上級(jí)主管，
a客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
b客戶對(duì)價(jià)格的反映
c用戶用量以及市場(chǎng)的需求量
d對(duì)其他品牌的反映和銷量。
e同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用。
f新產(chǎn)品的調(diào)查
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、存款回收以及其他經(jīng)營(yíng)情況。
（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；
（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。
（八）退貨處理
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第九條：公司營(yíng)銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條：銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（以月或季度）的“工作計(jì)劃表”的形式提交主管。
第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便自己和上級(jí)以及營(yíng)銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應(yīng)填寫“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條：銷售人員對(duì)自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)給予援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。
第十四條：銷售人員有責(zé)任協(xié)助和解決各級(jí)經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠(chéng)合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第十五條：關(guān)于財(cái)務(wù)和銷售（）
第十六條：銷售人員要將定期的“工作報(bào)告”交給主管上級(jí)和部門。
第十七條：對(duì)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)填寫“新開拓客戶填報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門填寫管理卡。
書寫經(jīng)驗(yàn)53人覺得有用
寫一個(gè)銷售人員管理制度，得從實(shí)際工作出發(fā)，結(jié)合公司的具體情況來定。每個(gè)公司的情況不一樣，制度也就不一樣。有些企業(yè)可能更看重業(yè)績(jī)，那么制度里就得把業(yè)績(jī)考核放在首位，設(shè)定明確的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲措施。要是企業(yè)注重團(tuán)隊(duì)合作，那制度里就該強(qiáng)調(diào)協(xié)作精神，比如小組完成任務(wù)后的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
制定制度的時(shí)候，最好能讓一線銷售參與進(jìn)來，他們最清楚哪些規(guī)定有用，哪些沒用。比如，有位老銷售就說，每次開會(huì)都要報(bào)備客戶信息太麻煩了，還不如改成每周集中一次匯總。這建議聽起來挺合理，管理層就采納了。這樣不僅提高了效率，還讓大家覺得自己的意見被重視。
不過，寫制度時(shí)要注意細(xì)節(jié)。像某家公司曾因?yàn)闆]有明確規(guī)定銷售回款的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。后來才想起來補(bǔ)上這一條，但已經(jīng)晚了一步。所以制度里的每一項(xiàng)都得仔細(xì)斟酌，確保無遺漏。
書寫注意事項(xiàng)：
制度不是一成不變的，需要定期調(diào)整。比如某個(gè)季度發(fā)現(xiàn)某些條款執(zhí)行起來效果不好，就得及時(shí)修改。這就要求管理者平時(shí)多留意情況，別等到出了大問題才去改。
還有個(gè)需要注意的地方，就是制度的文字表達(dá)要清晰。有一次我看到一份制度，里面提到“未按時(shí)完成任務(wù)的銷售人員將受到相應(yīng)處罰”。這話說得很含糊，“相應(yīng)處罰”具體指什么？沒人知道。結(jié)果就有人鉆空子，說這個(gè)處罰不公平，搞得大家都不滿意。所以寫制度時(shí)，措辭一定要精準(zhǔn)，避免產(chǎn)生歧義。
制度不能只掛在墻上，還得有人監(jiān)督落實(shí)。要是沒人管，再好的制度也是擺設(shè)。所以，設(shè)立專門的負(fù)責(zé)人很重要，他得負(fù)責(zé)檢查制度執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。要是發(fā)現(xiàn)有人違規(guī)，也不能光批評(píng)了事，得讓他改正過來，并且吸取教訓(xùn)。
小編友情提醒：
制度的宣傳也很關(guān)鍵。很多員工剛?cè)肼毜臅r(shí)候根本不知道有這么個(gè)東西，自然不會(huì)遵守。所以新員工培訓(xùn)時(shí)必須詳細(xì)介紹制度內(nèi)容，讓他們一開始就明白規(guī)矩是什么。要是制度本身沒問題，但員工不了解，那也是白搭。
【第5篇】房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售人員工服管理制度怎么寫300字
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員工服管理制度
第一條銷售人員工服及工牌由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作，所屬權(quán)歸公司所有。
第二條銷售人員工作時(shí)間必須著工服，并保持工服的整潔。
第三條凡統(tǒng)一制裝而在工作時(shí)間內(nèi)未穿著工服或未佩帶工牌，每人次處罰20元，部門月度考核扣0.5分/人次。
第四條銷售人員在領(lǐng)用工服時(shí)需交工服折舊費(fèi)500元/套。
第五條銷售人員離職時(shí)或需要換新工服時(shí)需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部，經(jīng)行政人事部檢查無破損、污跡后方可全額退還工服折舊費(fèi)。
第六條銷售人員在職期間，因個(gè)人原因使工服受到破損，視情節(jié)給予處罰。
第七條銷售人員在職期間，如將工服或工牌丟失，工服或工牌重新制作，其全部費(fèi)用由丟失者自負(fù)。
書寫經(jīng)驗(yàn)38人覺得有用
制定一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售人員的工服管理制度，得從實(shí)際情況出發(fā)。公司里頭的工服管理這事，說復(fù)雜也不復(fù)雜，但真要想做好，也不是一朝一夕的事。工服，它不僅是給員工穿的，某種程度上也是公司的形象代表。所以，在設(shè)計(jì)這套制度的時(shí)候，既要考慮到實(shí)用性，也要兼顧美觀性。
先說采購這塊，這可不是隨便買幾套衣服就能完事的。得根據(jù)季節(jié)變化來決定面料，春秋裝用料可以稍微輕薄些，夏天就該選透氣性好的材質(zhì)，冬天就得保暖性強(qiáng)一點(diǎn)。還有顏色搭配，一般建議以公司logo主色為主，配個(gè)輔助色什么的，這樣看著比較協(xié)調(diào)。不過，有時(shí)候采購員可能會(huì)因?yàn)橼s時(shí)間，就把這事交給供應(yīng)商去處理，結(jié)果回來一看，顏色和預(yù)期差得有點(diǎn)遠(yuǎn)，這就得重新溝通修改了。采購預(yù)算也得提前規(guī)劃好，不然到時(shí)候超支了，領(lǐng)導(dǎo)那邊不好交代。
至于發(fā)放環(huán)節(jié)，就得建立個(gè)登記臺(tái)賬，每個(gè)人領(lǐng)用的尺碼、型號(hào)都得記錄清楚。有些員工可能覺得自己的尺碼不合適，想要換大一號(hào)或者小一號(hào)的，這個(gè)時(shí)候就需要有個(gè)專門負(fù)責(zé)的同事來協(xié)調(diào)處理。要是發(fā)現(xiàn)有員工故意損壞工服，還應(yīng)該明確相應(yīng)的處罰措施，避免有人鉆空子。
日常使用中，工服的清洗維護(hù)也很關(guān)鍵。按規(guī)定，工服應(yīng)該定期清洗，保持干凈整潔。但實(shí)際情況里，有些員工可能嫌麻煩，直接拿回家洗，結(jié)果洗衣機(jī)轉(zhuǎn)一圈后，衣服縮水變形了。另外，工服的存放也需要注意，最好有個(gè)專門的衣柜，避免和其他衣物混放導(dǎo)致弄臟。要是發(fā)現(xiàn)工服破損嚴(yán)重，影響到外觀，就得及時(shí)聯(lián)系后勤部門進(jìn)行修補(bǔ)或者更換。
還有個(gè)事，就是關(guān)于工服的回收問題。員工離職的時(shí)候，得把工服歸還給公司，不能私自帶走。有的員工可能會(huì)想，“反正我已經(jīng)不在這兒干了，帶走也沒人知道。”這種想法可不行，要是被查出來，除了要追回工服，還得扣除一定的費(fèi)用作為賠償金。
【第6篇】g公司銷售人員管理制度怎么寫4150字
(一) 推銷用語
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。
2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。
5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。
6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。
7、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。
8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。
第二條 話題由閑聊開始
推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。
1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。
7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。
10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧
在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。
1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字)，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。
12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。
第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧
推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷員講，最重要的是樂觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對(duì)癥下藥。
2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。
3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。
9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。
13、若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:
①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對(duì)方開口。
第五條 不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。
4、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問，可以:
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條 訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是:
(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理，或主任)。
(2)采購負(fù)責(zé)人。
(3)銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是:
(1)采購部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問對(duì)象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。
(3)銷售部長(zhǎng)。
第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候
與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)
(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條 外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
第十三條 非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括:
(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。
(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
書寫經(jīng)驗(yàn)84人覺得有用
在制定銷售管理制度的時(shí)候，得結(jié)合實(shí)際情況來設(shè)計(jì)，不能一上來就照搬別人的模式。像我們g公司這樣的規(guī)模，人員流動(dòng)性大，銷售業(yè)績(jī)又直接影響到公司的收益，所以管理起來就得格外謹(jǐn)慎。一方面要保證制度能約束員工行為，另一方面也要能讓員工覺得合理，愿意遵守。這中間就需要花點(diǎn)心思去琢磨，畢竟銷售員的工作性質(zhì)決定了他們經(jīng)常在外跑業(yè)務(wù)，不像辦公室里的同事那樣方便監(jiān)督。
制度文件最好一開始就明確目的，比如提高銷售效率、提升客戶滿意度之類的。然后具體條款就可以圍繞這些目標(biāo)展開，比如說設(shè)置月度銷售目標(biāo)，每個(gè)銷售員都要完成相應(yīng)的指標(biāo)。當(dāng)然了，這里的指標(biāo)不能太離譜，不然大家壓力太大反而影響工作積極性。我覺得可以參考去年的數(shù)據(jù)，然后適當(dāng)增加一點(diǎn)挑戰(zhàn)性，這樣既不會(huì)讓大家覺得遙不可及，也能起到激勵(lì)作用。
書寫注意事項(xiàng)：
關(guān)于績(jī)效考核這部分，我覺得可以引入一些靈活的機(jī)制。比如除了看銷售額，還可以把客戶的反饋納入考量范圍。如果某個(gè)銷售員雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但客戶投訴率高的話，那最終評(píng)分可能就不會(huì)太高。這樣做不僅能督促銷售員注重服務(wù)質(zhì)量，也能幫助公司更好地維護(hù)品牌形象。
還有就是獎(jiǎng)勵(lì)措施，這可是調(diào)動(dòng)員工積極性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我覺得可以設(shè)立季度獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)，甚至可以搞個(gè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)什么的。不過獎(jiǎng)金數(shù)額得控制好，別搞得太夸張，否則會(huì)顯得不公平。要是公司資金允許的話，還可以考慮給表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員額外的培訓(xùn)機(jī)會(huì)或者外出考察的機(jī)會(huì)，這對(duì)他們個(gè)人發(fā)展也有好處。
不過有時(shí)候?qū)懼鴮懼蜁?huì)發(fā)現(xiàn)，有些想法挺好但在實(shí)際操作中可能會(huì)遇到困難。比如說想通過定期開會(huì)來檢查銷售進(jìn)度，但銷售員普遍反映時(shí)間緊張，經(jīng)常抽不出空來參加。這就需要調(diào)整策略了，或許改成線上匯報(bào)的形式會(huì)更好一些。再比如設(shè)定的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)模糊地帶，導(dǎo)致執(zhí)行起來有爭(zhēng)議，這就需要在制定初期多征求一線員工的意見，確保規(guī)則清晰明了。
還有一個(gè)需要注意的地方就是文檔的格式和語言表達(dá)。寫的時(shí)候盡量簡(jiǎn)潔明了，避免使用過于復(fù)雜的句子。畢竟銷售團(tuán)隊(duì)的成員背景不同，有些人學(xué)歷不高，理解能力有限。要是文件寫得太過學(xué)術(shù)化，反而會(huì)影響傳達(dá)效果。當(dāng)然了，必要的專業(yè)術(shù)語還是要有的，但最好能附上簡(jiǎn)單的解釋，方便大家理解。
